财经新闻上，偶尔会出现这样的消息：某大水企依靠某某项目达到某某利润率。看到这类新闻，其他水企老板在羡慕之余，也不禁纳闷：这种盈利项目是怎么找到的呢？

包装水领域的一流营销企业拿声国际公司内部流传着这样的思想：“水企一切盈利的项目，最后都要落脚到水企和消费者的互相尊重。”

这种思想其实已经体现了“盈利”的本质，那就是互帮互助、和谐共赢。水企通过产品来便利消费者的生活，消费者则在此便利性价值的范围内，以超出产品成本的货币回馈水企。水企的盈利，相当于消费者获得便利后所给的“感谢金”。

侦探在寻找犯罪者时，需要寻找各种迹象，水企老板在寻找项目时也是如此。那么，对水企老板而言，盈利的项目有哪些“蛛丝马迹”呢？

(1)令市场“饥饿”的项目

盈利的项目一定是让市场感到“饥饿”的项目。

水企在进行项目设计时，需要不厌其烦地到一线调研，通过问卷、走访、委托专业调研团队等方式，弄清市场需要哪些类型的包装水或饮料、消费者对水企产品的功能有哪些期待等等。市场永远存在饥饿状态，但究竟对哪种产品类型“饥饿”，究竟因为哪些深层需求而“饥饿”，都是水企寻找项目时需要深思的方面。

元气森林便是此方面的代表。随着“90后”消费者“佛系养生”理念的出现，高糖高脂碳酸饮料被打入“冷宫”，市场上呼唤着“无糖低脂”类饮料的出现，标榜“0糖0脂0负担”的元气森林乘势而起，缓解了市场的饥饿状态，成为冲出饮料“红海”的一匹“黑马”。

(2)有成熟的技术支撑

新颖可靠的项目需要先进成熟的技术。

以农夫山泉的东方树叶为例，早在2019年，其就成为国内无糖茶饮市占率第一，这种成绩的背后，是农夫山泉对生产线的更新。东方树叶是农夫山泉无菌生产设备工艺“创生”的首个新品。高级别的无菌生产冷灌装，避免了高温状态下茶饮料风味的丧失，使东方树叶实现了“0糖、0卡、0脂、0香精、0防腐剂“的目标，奠定了东方树叶在国内茶饮料领域“天花板”的地位。

瑞幸与茅台推出的“酱香拿铁”也是一个生动实例。2023年9月4日，“酱香拿铁”上线，当天就卖了542万杯，销售额直接过亿。在“酱香拿铁”的背后，是供应商塞尚乳业的技术支持。关于塞尚乳业，在《中国乳业》杂志197期有这样一段描述：“塞尚乳业是中国第一家，也是唯一一家运用纳滤分离水解技术，生产浓缩乳蛋白及国内第一家有能力生产常温稀奶油的乳品企业。”“酱香拿铁”所使用的白酒风味厚奶便是塞尚乳业乳品深加工技术的成果。可以说，塞尚乳业的乳品深加工技术，是“酱香拿铁”创意得以落实的最大功臣。

(3)带有“护城河”

好的项目一定与企业自身的差异性相匹配，而企业的差异性会成为产品的“护城河”。

企业的差异性可以来自各种层面，比如可以来自技术层面，也可以来自已经孕育出的市场规模，甚至可以来自股东的经济实力与老板自身的营销能力。比如，对怡宝而言，其背后的央企华润集团便是其产品天然的“护城河”；对农夫山泉而言，其在全国布局的十余个水源地、老板钟睒睒杰出的营销能力，以及如今的行业龙头地位，均是其产品的“护城河”；对“雪王爱喝水”而言，蜜雪冰城接地气的品牌形象及庞大的门店数量便是“护城河”；对百岁山而言，在高端水营销及设计方面的“快人一步”，以及公司斥巨资拿下的矿泉水水源地便是产品的“护城河”。

一些水企老板“眼大肚子小”，看见别人做的项目赚钱便也模仿上去，但这种情况下想要使项目盈利，要么凭借背后的强大资本，通过“以大欺小”弥补“以慢打快”的不足，要么找到新市场，避开先发企业，否则难以复刻那些令自己“眼红”的项目，只能白白感慨”同行是冤家”。因此，对大多数企业而言，与其走僵硬模仿的路，不如走避实击虚的路；与其做模仿娃哈哈的乐百氏，不如做另辟天然水赛道的农夫山泉；与其学习如何在旧赛道挣扎，不如从勇敢迈入新领域的百岁山身上吸取灵感。心中所想的，不是与同行竞争，而是弥补同行在服务消费者时的欠缺。