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拿声营销观点 | 水企如何找到赚钱的项目?

前言:

财经新闻上,偶尔会出现这样的消息:某大水企依靠某某项目达到某某利润率。看到这类新闻,其他水企老板在羡慕之余,也不禁纳闷:这种盈利项目是怎么找到的呢?


1

钱与心


包装水领域的一流营销企业拿声国际公司内部流传着这样的思想:“水企一切盈利的项目,最后都要落脚到水企和消费者的互相尊重。”


这种思想其实已经体现了“盈利”的本质,那就是互帮互助、和谐共赢。水企通过产品来便利消费者的生活,消费者则在此便利性价值的范围内,以超出产品成本的货币回馈水企。水企的盈利,相当于消费者获得便利后所给的“感谢金”。


2

寻找项目的“蛛丝马迹”


侦探在寻找犯罪者时,需要寻找各种迹象,水企老板在寻找项目时也是如此。那么,对水企老板而言,盈利的项目有哪些“蛛丝马迹”呢?


(1)令市场“饥饿”的项目

盈利的项目一定是让市场感到“饥饿”的项目。


水企在进行项目设计时,需要不厌其烦地到一线调研,通过问卷、走访、委托专业调研团队等方式,弄清市场需要哪些类型的包装水或饮料、消费者对水企产品的功能有哪些期待等等。市场永远存在饥饿状态,但究竟对哪种产品类型“饥饿”,究竟因为哪些深层需求而“饥饿”,都是水企寻找项目时需要深思的方面。


元气森林便是此方面的代表。随着“90后”消费者“佛系养生”理念的出现,高糖高脂碳酸饮料被打入“冷宫”,市场上呼唤着“无糖低脂”类饮料的出现,标榜“0糖0脂0负担”的元气森林乘势而起,缓解了市场的饥饿状态,成为冲出饮料“红海”的一匹“黑马”。


(2)有成熟的技术支撑

新颖可靠的项目需要先进成熟的技术。


以农夫山泉的东方树叶为例,早在2019年,其就成为国内无糖茶饮市占率第一,这种成绩的背后,是农夫山泉对生产线的更新。东方树叶是农夫山泉无菌生产设备工艺“创生”的首个新品。高级别的无菌生产冷灌装,避免了高温状态下茶饮料风味的丧失,使东方树叶实现了“0糖、0卡、0脂、0香精、0防腐剂“的目标,奠定了东方树叶在国内茶饮料领域“天花板”的地位。


瑞幸与茅台推出的“酱香拿铁”也是一个生动实例。2023年9月4日,“酱香拿铁”上线,当天就卖了542万杯,销售额直接过亿。在“酱香拿铁”的背后,是供应商塞尚乳业的技术支持。关于塞尚乳业,在《中国乳业》杂志197期有这样一段描述:“塞尚乳业是中国第一家,也是唯一一家运用纳滤分离水解技术,生产浓缩乳蛋白及国内第一家有能力生产常温稀奶油的乳品企业。”“酱香拿铁”所使用的白酒风味厚奶便是塞尚乳业乳品深加工技术的成果。可以说,塞尚乳业的乳品深加工技术,是“酱香拿铁”创意得以落实的最大功臣。


(3)带有“护城河”

好的项目一定与企业自身的差异性相匹配,而企业的差异性会成为产品的“护城河”。


企业的差异性可以来自各种层面,比如可以来自技术层面,也可以来自已经孕育出的市场规模,甚至可以来自股东的经济实力与老板自身的营销能力。比如,对怡宝而言,其背后的央企华润集团便是其产品天然的“护城河”;对农夫山泉而言,其在全国布局的十余个水源地、老板钟睒睒杰出的营销能力,以及如今的行业龙头地位,均是其产品的“护城河”;对“雪王爱喝水”而言,蜜雪冰城接地气的品牌形象及庞大的门店数量便是“护城河”;对百岁山而言,在高端水营销及设计方面的“快人一步”,以及公司斥巨资拿下的矿泉水水源地便是产品的“护城河”。


3

解开思维的“乱麻“

一些水企老板“眼大肚子小”,看见别人做的项目赚钱便也模仿上去,但这种情况下想要使项目盈利,要么凭借背后的强大资本,通过“以大欺小”弥补“以慢打快”的不足,要么找到新市场,避开先发企业,否则难以复刻那些令自己“眼红”的项目,只能白白感慨”同行是冤家”。因此,对大多数企业而言,与其走僵硬模仿的路,不如走避实击虚的路;与其做模仿娃哈哈的乐百氏,不如做另辟天然水赛道的农夫山泉;与其学习如何在旧赛道挣扎,不如从勇敢迈入新领域的百岁山身上吸取灵感。心中所想的,不是与同行竞争,而是弥补同行在服务消费者时的欠缺。


拿声结语:

利润是优良项目的结晶,项目是合作共赢精神的载体。拿声国际将不断分享水企发展理念,助力水企壮大,欢迎大家持续关注呦!

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