前言：

截止到今天，包装饮用水行业已经在中国发展了近30余年，期间无数大大小小的“水战”早已让整个市场格局逐渐趋于固化，头部水企几分天下，中小型水企只能吃上“蛋糕边边”，此种情景如何破局？抖Y超市是否能成为破局之路？今天就让我们来简单说一说。

一、抖Y超市，“水界”蓝海？

2023年1月28日，正值开工的第一天，抖Y超市正式上线投入运营，而与以往不同的是，这次抖Y超市的上线并没有进行过多的宣传和推广，甚至连直接点进去的路径都没有设置，而是必须通过在搜索栏进行搜索才能发现相关内容，相较于天猫超市和京东超市现已十分完善和成熟的“货架”带货体系来说，抖Y超市目前更像是处于“孵化”阶段。

我们在其上线的第4天之后搜索“饮用水”相关词条，就只能搜索到寥寥几个品牌的包装饮用水，甚至连水界“老大哥”农夫山泉都没有出现其中，不难看出抖Y超市虽然已经正式上线，但真正入驻的水企数量并没有跟上节奏，而这对于非头部水企来说未尝不是一种机遇，在竞争对手不多的初期，往往最先入局的企业能有更大的发展空间。

1. 相较于传统电商，抖Y超市的闭环模式转换效率更高

但不论怎么说，水企商家入驻的多少也只是时间问题，并不能真正的作为中小型水企的利好，而真正的利好之处其实是在于抖Y超市相较于天猫、京东等老牌电商超市来说，其广告、直播、货架销售这三者形成的均衡闭环变现模式，将宣传口径和销售口径进行了更加紧密的连接，对于流量的转换率会更高。

在传统的广告投放中，商家往往是选择将品牌的广告投放在电视、公交车站牌、地铁隧道广告等等，但是这种方式的宣传广告往往对于包装饮用水行业的转换率并不高，这是因为饮用水属于快消品，往往消费者在进行购买决断时的速度会非常迅速，消费者在看到这些传统媒体之后不会立刻做出购买行为，缺少直接引导，这个时候只有实力雄厚的头部企业，以近乎“烧钱”的方式大面积投放广告来换取曝光量，才会实现效果不错的产品转化。

随着新媒体时代的到来，以抖Y为代表的新媒体平台陆续出现了一些饮用水的广告，但这个时候依旧存在一个问题，由于之前抖Y平台购物体系并没有天猫、京东这样的完善，消费者往往是在抖Y上看到自己喜欢的包装饮用水，随后去其他电商平台进行搜索，但最终由于有相当大的一部分中小型水企自身的基础营销做的并不好，甚至会出现在其他平台没有供货的情况。例如在抖Y上看到的瓶装水，去美团购买但却显示根本没有货源或者自己所在的位置超出了配送范围，甚至有些消费者在天猫、京东等平台搜索该商品时被更有“实力”的水企产品所吸引，将自己的流量白白拱手让人。

而抖Y超市则不同，他对于流量的转换更为直接，消费者在看到了自己喜欢的饮用水之后直接点击链接就可以进行购买，避免了消费者在搜索商品的时候“误入”其他水企品牌的领地，更为直接的转换场景能够促进消费者进行快速的决断，产生购买行为。

2. “货架”元素具备了长久的时效性

除此之外，抖Y超市与最初的直播带货也不相同，他加入了“货架”售货的元素，具有更加长久的时效性，消费者在抖Y超市购买完一种水之后如果还想继续购买，直接进入抖Y超市搜索即可，而先前的直播带货往往在买完以后还需要等待很久的快递，下一次若再想购买可能还需要先找到该品牌的抖音号才行，最终干脆直接选择购买更加方便的其它大牌水企产品，自己辛辛苦苦获取的流量就被这样再一次拱手让人。

综上所述，抖Y超市的一些独有优势虽然不能对中小型水企起着决定性的作用，但确实能够让中小型水企借助其优势尽可能的缩小自己与头部水企在产品转化率上的差距，总体来说，抖Y超市对于非头部水企来说相对友好。

二、水企应该如何去做？

1. 符合入驻资质要求

在客观条件上，入驻一个平台首先要先满足其入驻资格，目前抖音超市的入驻要求并不高，主要有三点限制：一是与超市已有的品牌相似或已有的频道、业务、类目等相同或相似名称的品牌不能入驻；二是包含行业名称、通用名称、知名人士或地名的品牌不能入驻；三是与知名品牌相同或近似的品牌不能入驻。除此以外，未取得商标注册证或商标受理通知书的品牌目前同样不得入驻。总体来说只要该水企品牌的运营方式符合规范，基本上符合入驻条件。

2. 了解平台运营机制，做好营销布局

在主观条件上，水企在进入一个新的平台之前应当先了解其平台特点才能找准发力点。

抖音平台的主营业务依旧还是短视频，而基于短视频之上建立的抖音超市也万变不离其宗，水企在进行抖音超市的经营过程中也要依据平台特点做好营销布局。

在内容方面，水企的广告制作需要更加的“短而精”或者“富有趣味性”，亦或是具有“实用性”，总归要给到消费者一个“注目”的理由，同时也要做好流量转化的布局。

比如元气森林2018年就已经开始入驻抖音开设了商家号，但是直到2021年下半年才逐渐进入有效运营，内容开始逐渐“知识化”，比如分享气泡水的N种喝法、粉丝的趣味问答等，将单一的产品展示进阶到了分享模式；其次元气森林的有矿2022年3月上市后也在抖音进行了大量的营销传播，采用的主要策略是和“剧情类”和“测评类”账号合作，“剧情类”账号产品植入贡献眼球，“测评类”账号拉拢“心智”，商家号直播及大V带货实现销量转化，同时也有名人大v如陈赫、毛晓彤、罗永浩等推荐、带动品牌价值呈现。

多维度营销策略，有效实现了有矿天然矿泉水流量、销量与品牌价值的三重转化。

3. 做好服务，稳定消费群体

新媒体时代，信息流速快是最大的特点，尤其是抖Y作为国民性社交平台，信息的更迭更是分秒之间，能够吸引到客户并形成销售转化很重要，但更重要的是客户的长期留存与重复购买，来自美国的一次商业调查显示：一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿。同时，消费者因为对售后服务满意而再次购买同品牌商产品的概率，要比对产品满意而再次购买的概率高出3倍，因此建立良好的售后服务体系也是水企之间竞争取胜的重要一环。

针对客户普遍比较关注的问题，一定要提前预设，如产品的品质保障、物流配送的时效性、退换货的准许原则、客户问题答复的及时性等，更加细致还会涉及到个性化管理，则要根据企业的运营定位来设置。

售后是产品的第二次竞争，尤其是如今年轻的消费群体更加追求消费体验感，价格已经不再是高压值竞争力，未来服务战才是深层次的竞争角逐，因此企业尽早导入服务战略尤为重要。

拿声结语：

抖y超市能否帮助中小型水企打赢这场“翻身”仗并不好说，但它确实具备一定的可发展空间，在一定程度上可以更好的提升产品曝光率，加之目前平台同类产品还未进入高度集中化也可以降低竞争压力，水企能够将更多的精力放在内容构建上，进而扩大自己的品牌影响力。